No setor de serviços, a dúvida entre investir em um vendedor focado em vendas ou em uma ferramenta de automação é comum. Defendemos que, sem um profissional semi dedicado inicialmente, as conversões podem ser prejudicadas. Ao longo do crescimento, a combinação de automação e um vendedor dedicado é a melhor abordagem. Neste post, vamos explorar como estruturar essa evolução em duas fases, com estratégias práticas para cada momento.
André Aguiar: Palestrante de Inteligência Artificial aplicada Marketing Digital
O dilema: Vendedor ou Automação?
No universo das vendas, especialmente no setor de serviços, a pergunta “o que rende mais: um colaborador dedicado à área comercial ou uma plataforma de automação de leads?” gera muitas discussões.
De um lado, temos a eficiência e a escala que a automação pode oferecer. Com ferramentas que captam, nutrem e qualificam leads de forma quase autônoma, é possível atingir um grande número de pessoas e facilitar o processo de vendas.
Por outro lado, no setor de serviços, a personalização e a conexão humana desempenham um papel crucial. Um cliente que contrata um serviço não está apenas buscando preço ou funcionalidade; ele quer confiar no fornecedor, entender os benefícios reais do que está adquirindo e, principalmente, sentir que suas necessidades estão sendo compreendidas.
Aqui está a nossa visão: no início de um negócio, os recursos são limitados e a automação, sozinha, pode levar a taxas de conversão baixas. Nesse cenário, é essencial contar com um sócio ou colaborador semi dedicado às vendas, alguém que humanize o processo e ajuste a abordagem com base no aprendizado diário. Com o crescimento da empresa, a combinação de automação para qualificar leads e um profissional dedicado para fechar contratos é o caminho mais eficiente.
A seguir, vamos apresentar estratégias específicas para esses dois momentos do negócio.
Momento 1: Quando os recursos são escassos
No início de um negócio, é comum que os recursos sejam limitados. Nesse estágio, a prioridade deve ser construir relacionamentos, aprender sobre o público e ajustar o processo comercial com base no que funciona melhor.
Estratégia Comercial
- Definir um responsável comercial:
Um dos sócios ou um colaborador de confiança deve assumir o papel de líder comercial semi dedicado, sendo responsável por prospectar clientes, fechar contratos e monitorar as ações de marketing. - Criar um funil de vendas básico:
Estruturar um processo simples, com três etapas:- Topo do funil: Atração de leads por redes sociais, indicações e contatos diretos.
- Meio do funil: Apresentações personalizadas e reuniões de alinhamento com potenciais clientes.
- Fundo do funil: Propostas e negociações.
- Foco na personalização:
Como o volume de leads ainda é pequeno, a abordagem deve ser manual e personalizada. Isso ajuda a criar conexão com os clientes e aumentar as chances de conversão. - Gerenciamento simples com ferramentas gratuitas:
- Use planilhas, Trello ou CRMs gratuitos (como HubSpot ou Pipedrive) para organizar os leads e acompanhar as etapas do funil.
- Monitorar e repassar feedbacks:
O responsável pelas vendas também deve atuar como um elo entre vendas e marketing, trazendo insights valiosos sobre o comportamento dos leads e ajudando a ajustar as estratégias de comunicação e prospecção.
Estratégia de Marketing
Mesmo com recursos limitados, algumas ações de marketing podem ser implementadas para apoiar o comercial:
- Produção de conteúdo simples: Publicar artigos, posts ou vídeos curtos que respondam às principais dúvidas do público-alvo.
- Indicações: Incentivar parcerias e indicações para atrair leads mais qualificados.
- Anúncios de baixo custo: Investir em campanhas locais nas redes sociais, como Facebook e Instagram, para captar os primeiros leads.
Momento 2: Quando a empresa está consolidada
Com a empresa crescendo, o volume de leads aumenta e os processos precisam ser otimizados para escalar. Nesse estágio, é o momento de contratar um vendedor dedicado e integrar a automação ao processo comercial.
Estratégia Comercial
- Contratar um vendedor dedicado:
Esse colaborador será responsável exclusivamente por gerenciar o funil de vendas, fechar contratos e fornecer feedbacks para o marketing sobre a qualidade dos leads e objeções mais comuns. - Automação como suporte:
- Implementar uma ferramenta de automação de marketing para capturar e nutrir leads, como RD Station, ActiveCampaign ou HubSpot.
- Automatizar tarefas como envio de e-mails, segmentação de contatos e monitoramento de interações (ex.: quem abriu e-mails, acessou o site ou baixou materiais).
- Estruturar um funil mais robusto:
- Prospecção ativa: O vendedor busca novas oportunidades.
- Engajamento e qualificação: Leads mais quentes recebem atendimento personalizado.
- Apresentação e proposta: O vendedor apresenta soluções e negocia contratos com base no perfil do cliente.
- Fechamento: Trabalhar objeções para finalizar o contrato.
- Monitorar KPIs de vendas:
- Taxa de conversão por etapa.
- Ticket médio de vendas.
- Tempo médio para fechamento.
Estratégia de Marketing
Com mais recursos disponíveis, as ações de marketing podem ser ampliadas:
- Escalar campanhas pagas: Investir em Google Ads, LinkedIn Ads e SEO para captar leads mais qualificados.
- Produzir conteúdos avançados: Publicar eBooks, estudos de caso e webinars que mostrem autoridade no setor.
- Nutrição automatizada: Criar fluxos de e-mails para educar leads e prepará-los para o momento da compra.
A combinação certa para o setor de serviços
No setor de serviços, o relacionamento e a confiança são fundamentais para converter leads em clientes. No início, um sócio ou colaborador de confiança pode desempenhar o papel de vendedor semi dedicado, garantindo que os leads recebam uma abordagem personalizada e que o aprendizado com o público seja constante.
Com o crescimento do negócio, a combinação de automação para qualificação de leads e um vendedor dedicado para fechar contratos se torna a estratégia mais eficiente. Assim, o negócio escala de forma sustentável, sem perder a personalização que o setor de serviços exige.
Se você está no processo de estruturar sua área comercial ou quer entender mais sobre como combinar automação e vendas no setor de serviços, fale conosco!
